Hedef Kitlenin Sırları: Onları Nasıl Bilinir, Elde Edilir ve İşletmenizde Tutulur

Başarılı iş tanıtımı, artan müşteri sayılarına satışların arttırılmasına bağlıdır. Burada önemli bir sorun potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu tanımlamaktır. Pazarlamada "hedef kitle" adı verilen profesyonel bir terim, bu spesifik insan grubunu ifade eder.

Bugünkü konulara dönersek, hedef kitleyle ilgili temel olarak dört hususu tartışacağız. Hedef kitlenizi nasıl tanımlarsınız? Daha sonra hedef kitlenizi nasıl tanıyacak, ona ulaşacak ve elinizde tutacaksınız? Bugün üzerinden geçeceğimiz adımlar ve ipuçları yalnızca tanıtım materyalleridir. İşinizin büyümesine daha fazla ilham getirmeyi umuyoruz.

Hedef Kitle Nedir?

Öncelikle hedef pazara bir göz atalım. Genel olarak konuşursak, hedef pazar, bir pazarlama mesajının olası tüm alıcılarını, satmayı umduğunuz tüm kişileri tanımlar.

Günümüzde yaygın olarak görülen B2C veya B2B modellerinde bir şirket, ürün ve hizmetlerini, muhtemelen biraz para harcayacak olan ilgili her müşteriye satmak ister. Ne yazık ki, sonunda yalnızca küçük bir kısmı ürünleri satın alacak. Ve ürünlere para harcayan bu tüketiciler, şirketin gönderdiği bu pazarlama mesajının en iyi alıcılarıdır. Onları hedef kitle olarak belirledik.

Özetlenen fark, hedef kitlenin yalnızca önceden tanımlanmış hedef pazar içindeki bir segment olmasıdır. Birincisi, yani hedef kitle, ikincisi olan hedef pazarın bir türevidir.

Alıcı Personası Nedir?

Persona adı verilen başka bir profesyonel deyişi de duymuş olabilirsiniz. Alıcı kişiliği ile hedef kitle arasındaki fark nedir?

Persona, meslekler, duygular, arzular vb. bilgilerle ideal müşterinizin türünü sembolize eder. Belki bir dizideki oyunculuk karakterleriyle karşılaştırmak daha kolay anlaşılır. Hedef kitlenin arkasında gizlenmiş, farklı tüketim davranışları sergileyen karakterler yani kişiler de bulunmaktadır. Bunları önemli noktalara ve piyasa bilgilerine göre özetleyebilirsiniz.

Persona'lar genellikle B2B bağlamlarında kullanılır çünkü tüketiciler bu durumlarda zorluklara ve gelişmiş bilgilere daha fazla odaklanırlar. B2C bağlamlarında hedef kitleden kişileri çekmek gereksizdir çünkü buradaki tüketicilerin çok karmaşık geçmişleri vardır. Sandviç satıyorsanız tipik kişiler hakkında endişelenmenize gerek yoktur çünkü herhangi bir iş unvanına sahip kişiler öğle yemeğinde sandviç almaya gelebilir.

Ancak bu, kişilerin B2C pazarları için tamamen işe yaramaz olduğu anlamına gelmiyor. Personalar, hedef kitlenin tanımına rehberlik edebilir ve tüketicilere iletilen kesin mesajların oluşturulmasına yardımcı olabilir.

Hedef Kitlenizi Nasıl Tanırsınız?

1. Önce kim olduğunuzu anlayın

Hedef kitlenizin kim olduğunu tanımlamak için önce kim olduğunuzu tanımlayın. Yani, kendi durumunuz hakkında net bir anlayış oluşturun. ürünler Müşteri veya kullanıcılara ulaşmadan önce markanızı pazarda tanıtın. Kendinize aşağıdaki soruları sorun:

• · Ürününüzün özellikleri ve faydaları nelerdir?
• ·Markanın temel rekabet gücü ve beklenen etkisi nelerdir?
• · Pazardaki mevcut durum ve gelecekteki büyüme nedir?

Bu sorular, kendinize ait değerleri geliştirmeniz ve yaratmanız ve böylece hedef kitlenizden daha fazla fırsat elde etmeniz için üç perspektifi temsil eder.

Yaptığınız işte uzman olun.

Müşterilerin taleplerini zar zor karşılayan ürünler başarıyı garanti etmez. Yalnızca bir veya iki kategoriye odaklanın ve mükemmel olun. Ürünlerinizi kusursuz bir şekilde üretin. Her ayrıntıyı en uç noktaya kadar dikkatlice ele alın; doğal olarak insanların kalplerinde yeri doldurulamaz üstün bir itibar biriktireceksiniz. Zamanla insanların zihninde şartlı bir refleks gelişecektir. Mesela yeni açılan bir pastanede sokağın en lezzetli kurabiyeleri var. Yakında iyi tat hakkındaki haberler sürekli olarak yayılacak. Oradaki komşular ne zaman kurabiye istese bu fırına giderler.

Hedef kitlenize bir yansıma aşılayın. 

İnsanlar benzer bir şeye ihtiyaç duyduklarında akıllarına ilk gelen markanız olacaktır çünkü siz en iyiyi temsil ediyorsunuz. Özellikle marka olarak pazarlama, en önemlisidir. Markanız sembolik olarak ürününüzün benzersizliğini tanımlar ve sizi diğerlerinden ayırır. Yine, insanlar kızarmış tavuk istediklerinde akıllarına ilk olarak KFC veya McDonald's gelecektir.

Markanın pazar konumunu ve gelişimini netleştirin.

Mesela çok sayıda kahve markası olmasına rağmen Amerikalıların gönlünde hiçbir şey Starbucks'ı yenemez. Amerika Birleşik Devletleri'ne özgü bu dünyaca ünlü marka, iç pazarda ve uluslararası genişlemede en büyük, istikrarlı paya sahip göz kamaştırıcı başarılara sahiptir. Anlatılmamış bir hikaye, “Starbucks”ın kökeninin isim Herman Melville'in kitabındaki baş arkadaşının hikayesi Moby Dick. Tarihin de belirttiği gibi, Starbucks hedef pazarını bir grup şehirli beyaz yakalı çalışanı hedef alarak konumlandırdı. Boş zamanların, bilginin ve küçük burjuvaziye saygının tadını çıkarıyorlar.

2. Demografik ve psikografik çalışma yapın

Bir yandan ürün ve hizmetlerinizi erkeklere mi kadınlara mı, gençlere mi yaşlılara mı satıyorsunuz? Evli mi değiller mi? Orta sınıf bir mahallede mi yoksa uzak bir kırsal köyde mi yaşıyorlar?

Bunlar demografik çalışmanın cevaplaması gereken sorulardır. Araştırmanız yaş, cinsiyet, gelir ve aile durumuna odaklanır. Bununla hedef kitlenizin kim olabileceğinin kaba bir portresini çizebilirsiniz.

Öte yandan hedef kitleniz neden ürün veya hizmetlerinizi istiyor? Hedef kitlenin endişelendiği veya çözmesi gereken şeyler nelerdir? Hedef kitlenizin sahip olduğu özel ilgi alanları ve tutumlar nelerdir?

Bunlar psikografik çalışmanın cevaplaması gereken sorulardır. Açıklamalarınız hedef kitlenizin motivasyonları ve davranışlarıdır. Bununla, iç portrenizi kişisel inançlardan, değerlerden ve yaşam tarzlarından arındırabilirsiniz.

Hedef kitlenizi belirlerken her iki kategoriye ait çalışmaları bir arada yapmalısınız. Birleştirilmiş bilgiler, hedeflemede hedeflerinize ince ayar yapmanıza, onlara nasıl ulaşacağınızı, onlarla etkileşime geçmenizi ve pazarlama stratejilerinizi basitleştirmenizi söylemenize yardımcı olabilir.

İşte bir örnek. Yeni bir çevrimiçi aksiyon oyununun tanıtımını yapıyorsanız, teorik olarak olası müşteriniz 16-40 yaş aralığındaki herkes olabilir. Oyun yazılımını satın almaya gücü yetiyor ve internet erişimi olan bir ortamda yaşıyorlar. Ancak bu üstünkörü tahmin çok geniş bir grubu hedef alıyor. Daha yakın bir psikografik çalışma, hedef kitleniz hakkında daha fazla ayrıntıyı belirleyecektir. İçlerinde bulunan özellikler şu şekildedir: Aksiyon oyunlarına yoğun ilgi duymak, yoğun uyaranlarla stresi atmak istemek, çabuk sıkılmak ya da sürekli vakit öldürecek bir şeyler aramak.

Çoğu zaman olduğu gibi, zorluk veri bulmakta yatmaktadır. Müşterilerle yapılan görüşmeler, anketler, web siteleri ve blogların trafik analizi araştırmanıza yardımcı olabilir.

Daha Fazla Hedef Kitle Nasıl Elde Edilir?

1. Daha fazla kanala ulaşın

Analiz yaparak, keşfetmede daha etkili olacak bazı kanalları bulacaksınız. Örneğin, küçük çocuklar çevrimiçi mağazalardan alışveriş yapma ve Facebook reklamlar. Karar vericiler e-posta kutularındaki bilgilere tıklayıp göz atmaya eğilimlidirler. LinkedIn. Belirli bir grubun kanallar içerisinde tercih ettiği bir platformun olduğunu fark etmelisiniz.

Bu nedenle hedef kitlenize hızlı ve doğru bir şekilde ulaşmak için bu nüanslara dikkat etmeniz gerekiyor. Uygun bir ortam seçerek bu nişe özel müşteri grubuna ulaştığınızdan emin olun.

Günümüzde kanallar çevrimiçi, çevrimdışı veya eş zamanlı olarak kullanılmaktadır. Örneğin, daha fazla potansiyel tüketiciye ulaşmak için aşağıdaki ipuçlarını deneyebilirsiniz:

• Çeşitli sosyal uygulamalarda reklam verin
• Kalabalık bölgelerde el ilanları dağıtın
• Kilit Fikir Liderleri gibi etkileyicilerle çalışın
• Yönlendirme yarışmaları ve hashtag'ler düzenleyin

Belirli bir toplulukta popülerliği artırmak için kilit karar vericilerle iletişime geçin ve koşullar uygunsa onları ürünlerinizin sözcüsü olmaya davet edin. Mevcut müşterilerinizin yürüyen propaganda gibi olduğunu unutmayın ve bırakın sosyal tanıdıklarını sizin için tavsiye etsinler. Her neyse, ne kadar çok potansiyel müşteriyle bağlantı kurarsanız o kadar çok ürün satarsınız.

2. Nedenlerini daha ayrıntılı olarak anlatın  

Kendinizi her gün çok sayıda sade ve sert reklam bombardımanına tutulan bir müşteri olarak hayal edin. Kıyafet almaya karar verdiğinizde o markalarla ilgili hiçbir özel şeyi hatırlamayabilir ve hala seçim yapmakta kaybolabilirsiniz.

Bir gün, kıyafetlerinin neden kaliteli olduğunu ve neden onun markasını seçmeniz gerektiğini açıklayan hevesli bir giyim perakendecisiyle tanışırsınız. Şöyle hikaye anlatıyor olabilir: “1998'den bu yana kaşmir gibi ithal kumaşlardan montları elde dikiyorum. On yıl sonra kendi şirketimi kurdum. Markam ağırlıklı olarak farklı yaşlardaki kadınlara yönelik yüksek kaliteli montlara odaklanıyor. Artık mantolarımı mankenlerin ve ünlülerin giydiği defilelerde görebilirsiniz.”

Hafızaya kazınan ne kadar canlı bir hikaye! Bir dahaki sefere doğal olarak ona iyi bir kışlık mont almak için gelecek ve ürünün ödediğiniz ücreti hak ettiğine inanacaksınız.

Basitçe anlatmak veya göstermek, hedef kitlenizin ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında pek ilgisini çekmeyecektir. Temel nokta, onları kendi ayrıntılı hikayelerinizi kullanarak eğitmektir. Bu çok daha etkileyici ve etkilidir.

3. Rakiplerinizi analiz edin ve kazanın

Bir Çin atasözünün dediği gibi, düşmanı tanıyın ve kendinizi tanıyın; yenilgi tehlikesi olmadan yüzlerce savaşa girebilirsiniz. Aynı kural, daha fazla müşteri kazanmak için rakiplerinizle aranızdaki kıyasıya kampanya için de geçerlidir.

Kime karşı olduğunuzu bilin ve onların taktiklerinden ders alın. Web sitelerini, reklamlarını, pazar bölümlerini inceleyerek ve ürünlerini bizzat deneyerek, rakiplerinizin işlerini nasıl tanıttığı ve müşterileriyle nasıl iletişim kurduğu konusunda ilk elden deneyim kazanacaksınız.

Sınırlı ve sabit bir müşteri popülasyonu söz konusu olduğunda, daha fazla müşteriyi daha fazla ürün satın almaya çekmek, işletmenizin başarılı bir şekilde büyümesini vaat eder.    

Gerçekten zor bir iş olabilir. Ancak aynı pazardaki rakipleri belirleyip analiz etmek ve hedef kitleye hitap eden benzersiz avantajlarınızı vurgulamak için elinizden gelenin en iyisini yapın.

Hedef Kitlenizi Nasıl Korursunuz?

Sık temas alışkanlığını sürdürün

Hedef kitlenizle istikrarlı ve uzun vadeli bir dostluk sürdürmek için, sizi unutmamaları için onlarla günlük selamlaşmalar yapın veya samimi sohbetler yapın. Bağlantı kurmak için kartvizit alışverişinde bulunabilir veya birbirinizin sosyal hesaplarını takip edebilirsiniz. instagram. Hedef kitlenizin dikkatini çekmek için sürekli olarak bazı tweetler göndermek ve daha fazla etkileşime girmek.

İçeriği ve platformu koruyun

Ürün ve hizmetlerinizi akıllarında tekrar tekrar güçlendirin. Bir hikaye anlatıcısı veya eğitimci olun ve onları ikna edin. Yaptığınız ve sattığınız şeyler çok sayıda müşteriye fayda sağladı ve gelecekte de aynısını yapmaya devam edecek. İnsanlarla tanışmak ve bağlantılar kurmak için köşenizin ötesine geçmek, işletmenizin büyümesine yardımcı olacaktır.

Yeniyi takdir edin, eskiyi ödüllendirin

Hedef kitlenizle aranızdaki bağı güçlendirmek aynı zamanda takdir ve sadakatle de ilgilidir. Bir sonraki kullanım için kupon gibi bir teşvikle yeni müşterileri geri gelmeye ve daha fazla satın almaya teşvik edin. Daha fazla yeni yüzü sadık müşterilerinize dönüştürün.

Bir üyelik kartı veya VIP kulübü ile eski müşterilerinize olan takdirinizi gösterin. Bir puan ödül sistemi veya bir hediye e-posta listesi teşekkürlerinizi ifade edecektir. Sadık müşteriler, markanızın değerli bir parçası olarak değerli olduklarını hissettiklerinde, onlarla duygusal bir devamlılık yaratmış olursunuz.

Günümüzde metalara sosyal ve kişilerarası iletişimde anlamlar verilmiştir. Belirli bir markanın alışveriş davranışına daha soyut şeyler eklenebilir.

İşte başka bir örnek. Lüks pazarında, sınırlı sayıda üretilen ciddi bir model, bol zenginliğin, yüksek statünün ve zarif zevkin simgesiyle neredeyse eşdeğerdir. Ciddi bir iş görüşmesinin ortasında, Hugo Boss takım elbiseli, el yapımı İtalyan deri ayakkabıları ve Longings saati takan bir adam belirir. Ah, daha tek kelime etmeden prestijini tesis etmiş olabilir.

Çözüm

Hangi stratejiyi benimsersek benimseyin, sonuçta markalarımızı diğerlerinden ayırmayı ve mümkün olan en geniş kitleyi kazanmayı umuyoruz. Ancak bazen çabalarımız tükenişle sonuçlanıyor. Belki de şu üç adımlı yaklaşımla geriye dönüp bakmanın zamanı gelmiştir:

• Demografik ve psikografik araştırma yapmak
• Pazardaki ürünlerinizi ve markanızı analiz edin
• Doğru hedef kitleye iletilen mesajları ayarlayın

İşinizi herkesten daha iyi yönettiğinize güvenin. Pazarlama çabalarının bir gecede büyük karlarla karşılanması mümkün olmasa da, eninde sonunda işler yoluna girecektir. Hedef kitlenin dikkatini çekmek ve tutmak için çok çalıştığınızda, işinizi daha yüksek boyutlara taşıyacağınız kesindir.